“全民招财节”背后:角力年终奖留存
又到新年,银行人的角力从“开门红”开始。这是年终奖发放的高峰期,也是一年一度的“重头戏”。对于几乎所有银行而言,在岁末年初的关键时刻,拼尽全力获取核心存款都是不容有失的任务。而据观察,“今年的开门红,有变化正在发生”,行业争夺的焦点正从核心存款扩展至包含理财、基金、保险等在内的全量AUM。大财富管理浪潮下,2022注定是AUM争夺的大年。据了解,不少银行都对一线客户经理下达了颇具挑战性的任务指标,表内表外两手抓,两手都要硬。那么靠客户经理拉存款、卖产品是否是争夺年终奖的唯一解?招商银行给出了不同的答案。1月19日,第二届招商银行App“全民招财节”如期而至。在传统的线下“开门红”之外,招行以App为阵地,依托数字化经营能力,携手“招财号”财富开放平台的多家合作伙伴,面向全客群打响了一场线上年终奖留存争夺战。对于此番“开门红”的变阵,招行相关负责人表示,“以前,我们为自己的客户合理配置年终奖,帮助他们实现家庭财富的累积,而今在合作伙伴的共同努力下,我们将这种科学的投资理念和方法传达给更多的社会公众,让财富管理更加大众化、普惠化,为共同富裕贡献更多力量”。数字化经营进阶,从重点客群到全客群随着数字化进程提速,近年来网点流量明显下降,这是每家银行都必须直面的现实,这种情况也凸显了代发客群的重要性。尤其是在岁末年初的关键节点,谁能更好地服务代发客户、实现更多的年终奖留存,谁就能在更大程度上掌握“开门红”的主动权。2019年以来,招行以每年一个大版本的速度稳步迭代“薪福通”,以数字化薪资代发为原点,聚焦人事、财务、协同办公等重点场景,不断升级企业客户服务模式。截至2021年10月,“薪福通”注册企业超过35万家。优质企业客户的快速扩容,带动了高质量代发客户的增长。为了更好地服务代发企业和客户,招行早在数年前便组建了一支专门的市场经理团队,以“行商”模式为代发企业提供“上门服务”。尤其是在每年“开门红”期间,招行都会走进代发企业开展财富沙龙、为客户配置年终奖,受到了代发企业与客户的广泛好评。然而,“面对面”服务虽然温暖亲切,覆盖面却有限。在做好线下重点客户服务的同时,能否进一步扩大服务范围,帮助更多客户打理好年终奖,助力更多家庭实现共同富裕?依托招商银行App开展“全民招财节”就是一个不错的思路。在“全民招财节”的主会场,招行全新推出基于完全客户视角的“TREE资产配置体系”,围绕活钱管理、保障管理、稳健投资和进取投资等四大主题,帮助客户构建科学理财观,并通过有趣的任务引导客户进行配置体验。以往的线下财富沙龙,一场最多容纳几十位客户;市场经理进企,最多服务代发客户;相比之下,通过招商银行App,招行有了向亿万客户传播科学投资理念的能力,并将在“全民招财节”期间,通过丰富多彩的直播从不同维度详解2022年投资攻略,客户覆盖面与服务效率均以几何级数增长,对年终奖的争夺,已从代发客群扩展至全客群。据了解,2021年全年,招商银行App共开展直播6300余场,观看人次超过9000万。生态化金融发力,从“独角戏”到“群英会”以传统视角来看,“开门红”本是银行的“独角戏”,但对于在大财富管理道路上竞速的招行而言,越来越多的合作伙伴正与其并肩同行。多年以来,秉持“为客户创造价值”的财富管理初心,招行一直引导客户“长期投资、价值投资”,做时间的朋友。但这有一个大前提,即必须有专业的研究、持续的追踪和检验。从这个角度来说,素来注重研究的公募基金具有比较明显的优势。因此,本次“全民招财节”,招行依托“招财号”财富开放平台,积极联动十余家合作基金公司,围绕“虎年财富新机遇”“ 新年‘薪’气象 玩转年终奖”“ 新年开好‘投’”等多个主题,策划系列直播近20场,携头部基金公司的数十位行业大咖为亿万客户解读宏观经济政策、分析市场整体走势、解读热门行业机会,并引导客户保持良好的投资心态,选择适合自己的产品,通过长期稳健投资实现财富积累。值得一提的是,不少参与本次“全民招财节”的基金公司,除了在招商银行App和自家平台直播以外,也通过证券时报、中国基金报等主流媒体同步向社会公众直播。在科学投资指南的指引下,年终奖需要硬核投资产品的承接,而强大的选品能力也是招行的固有优势,尤其是在大财富管理生态圈的加持下,这种优势愈发明显。“全民招财节”下设的理财、基金、保险、代发等多个分会场就是对招行优选产品的一次集中呈现。以理财分会场为例,除了零钱理财爆款“朝朝宝”以外,招行还在引入8家他行理财子公司的基础上,打造包含月月宝、季季宝、半年宝在内的“多宝家族”聚合型理财服务,让客户选择更简单,财富之路更顺畅。前述负责人透露,“和传统的客户经理推什么、客户就买什么不同,线上的客户投资偏好更加多元,且更喜欢自主进行投资决策”。因此,招行要做的不是靠一线人员简单地“卖卖卖”,而是通过投资理念的传播、硬核产品的配置,陪伴更多客户收获财富人生。摒弃单向销售,在为客户创造价值的过程中,实现银行利益的同步增长,在留存年终奖的同时,一场客户与银行间的“双向奔赴”正在发生。

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